万峰：如何根治保险业自保件套利？

自保件套利的何根“沉疴”给人身险行业的发展带来多重危害。但自保件套利并非自保件之过、治保自保亦非业务员之过，险业而是何根保险公司阶段性奖励过度造成的后果，因而根治的治保自保落脚点在于规范公司销售奖励方案上

文|万峰

寿险业的自保件最近广受行业关注，原因是险业其引发了高退保。近年来，何根自保件套利“沉疴”困扰行业久矣。治保自保

人力虚增、险业新人津贴、何根以及业内现在已经出现的治保自保职业的保险套利团伙等自保件套利“把戏”频频上演。业内已出现专门利用自保件套利的险业团队，专门薅保险公司的何根各类津贴、奖励和新筹补贴等，治保自保通过自保件最大程度获得保险公司的险业利益之后，退保套利、转身辞职，再投身另一家公司从头再来……

自保件，是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同，及投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同。

2021年以来，针对规范自保件和互保件管理的文件陆续出台。据媒体公开报道，北京银保监局相关负责人曾介绍，2020年北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%至20%，件数普遍占15%至30%，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至超过75%。

自从1980年国内恢复人身保险业务开始就有自保件。当时最早的简易人身保险产品，保险公司员工都积极购买。甚至工会都会“出钱”为员工搞“福利”。40年来，自保件一直存在，就像一般生产民生消费品的企业不禁止员工购买自己产品一样，保险公司也从来没有禁止过销售人员/员工购买自己的产品。

自保件问题引发的高退保背后原因复杂。以某公司A款分红险产品为例，其四川分公司2018年的退保数据显示，在1107件退保中，自保件退保以369件居首，退保金占比32.38%。详见下图。

导致自保件高退保的原因是自保件套利，即自保件通过退保可以获利。由此出现了两个既有联系又有本质不同概念：自保件与自保件套利。

针对自保件问题，本文从自保件是如何产生的、自保件是如何演变成自保件套利的、哪些人可以通过自保件套利、自保件套了谁的利、如何避免自保件套利五个方面对此进行一个系统性梳理。

源起：自保件是如何产生的？

自保件主要产生在下面几种情况：

1、业务员自己保障的需要

业务员也需要保险保障。认为公司产品好，自己买一份，是太正常不过的了。买自己公司的产品，也说明是对自己公司有信心。

2、销售人员体验保险的需要

保险是无形产品，只有购买了保险，才能体验保险，特别是对公司的服务更有感知。在经济条件允许的情况下，业务员也会买一张自保件保单体验保险。例如买一款意外伤害保险产品，从中体验承保、保全、续保，甚至理赔的过程，以及公司的服务过程。这种体验比对业务员培训更有实际的效果。

3、考核的需要

按照基本法规定，业务员和主管都有维持和晋升考核。到了考核时点，可能差一小点业绩就会影响到自己的考核。这个时候，业务员会在权衡考核通过获得的利益与购买保单自己的支出，来确定是否自己买一张自保件，以通过考核。其实，业务员为了考核购买自保件，是以未来持续交费为代价。在正常情况下，就算退保，也会有损失。

4、来自公司的压力

公司销售业绩不佳，公司压营销主管、营销主管压业务员，在层层“压力”下，导致业务员“被自保件”。

5、为了保费“便宜”

一般企业对员工购买自己生产的产品，都有一个折扣（产品价格扣除销售成本）。人身保险产品不允许“打折销售”。随着人们对保险的认识，都知道保险是有佣金的。于是，有人就加入业务员队伍，通过自保件，自己获得佣金，完成获得保单“折扣”的过程后再离职。

另一种情况，有些业务员为了给自己的亲朋好友“让利”，也会“增员”亲朋好友“入行”。享受自保件“打折”（自己享受佣金）后，被增人员“脱落”。

6、套利的需要

如果公司推出销售奖励方案有套利的空间，即购买自保件后再退保，能够获得收益大于所支付的首年保费，在利益驱动下，业务员为了套利去买自保件。

7、自保件产生互保件

有的公司规定自保件不支付佣金。业务员不肯放弃佣金利益，便采用“我给你保，你给我保，佣金照得”的互保方式。互保件是“上有政策，下有对策”的产物。

自保件不论是对公司还是对业务员都是一把双刃剑：对公司，既可以增加公司业务，也能够被用来套利。对业务员，既可以享受保险体验，也可以享受保单“打折”（佣金自得），甚至有机会还可以套利。但也可能导致续期保费负担过重，“卖保险的，自己先被保险套牢”。因为自保件业务员，在经过一段时间后就会发现，自己在保险公司挣的钱，通过交付自保件续期保费，基本又回到了保险公司。更有甚者，个别收入不够用来交纳续期保费者，还得靠用信用卡透支交付保费。

深究：自保件套利谁之过？

从保单的利益归属来看，首年佣金和新人津贴归新人获得，促销奖励或其他奖励归各级销售人员或主管获得。首年保费是投保人出的钱，当然退保金也应该是投保人所有。

正常情况下，这三种利益分属不同身份的人员，一般不会形成套利机会。但如果新人、销售人员、投保人三种身份叠加为一人，就构成了套利的特定情景。即：

（首年佣金+新人津贴+促销奖励+其他奖励+退保金）首年保费

套利金额=（首年佣金+新人津贴+促销奖励+其他奖励+退保金）-首年保费

形成套利的情景或金额的因素可以分成两类：一类是制度性因素，另一类是阶段性奖励因素。

制度性因素，包括首年佣金、退保金和新人津贴。首年佣金、退保金一般由公司产品保费设计确定。新人津贴，一般也是配套基本法增员的制度性规定，而且仅仅是针对新人的利益。制度性规定，一般不容易套利。因为佣金和退保金（现金价值）都要严格按监管部门产品保费设计规定。如果制度性因素出现套利，那是在产品保费设计上就出了问题。

阶段性奖励因素，包括促销奖励和其他奖励（如增员阶段性奖励），都是公司为了销售业绩在佣金基础上“临时增加”的奖励。一般阶段性奖励很少有制度约束，基本来自于管理层“经营决策”。在制度性因素确定的前提下，阶段性奖励的大小，直接决定是否能够产生可以套利的情景。如果阶段性奖励对个人奖励力度大，可能就会出现套利的情景；反之，就不会。

所以，自保件套利，是在原有制度性因素基础上，阶段性奖励力度过大产生的经营后果。

自保件本是正常保单的一种。自保件本身并不产生套利。保单套利也不是自保件的专利。自保件套利，是公司阶段性激励方案奖励过大造成的后果，也不乏有保险公司故意奖励“过头”，吸引业务员/员工购买自保件提升公司业绩，更是保险公司“自食其果”的经营行为。因此，自保件套利不是自保件之过，板子不该打到自保件上；更不是业务员之过，更不应该打到业务员身上。

探查：谁能套利？

在寿险行业，大概有四种人可以通过自保件套利。

一是新人容易套利。在正常情况下，新人比老人（老业务员）多一项新人津贴。在新人津贴给付较高，而且将自保件计入新人津贴考核业绩范围内，就容易出现套利行为。例如，新人津贴发放规定，新人月佣金收入3000元，就可以获得新人津贴1500元。如果将自保件计入新人津贴考核范围，业务员一张自保件获得3000元佣金的同时，还可以获得1500元新人津贴。

二是老业务员套利。在新人津贴能够套利的情景下，老业务员会采取虚增人力参加套利。如拿别人的身份证注册在自己团队名下成为虚增“新人”，然后将自己的新单挂在虚增“新人”名下，不仅获取佣金、奖励等，还能获得新人津贴。

三是一些内勤人员也能套利。内勤人员以虚挂人力的方式购买自保件套利。即拿他人身份证挂在某团队主管名下，形成团队主管“新增人员”。然后以身份证人的名义购买自保件，一年后退保套利。有些机构负责人为了完成公司下达的阶段任务，也会通过奖励、惩罚措施，迫使内外勤购买自保件，这些自保件在一年后退保套利。

四是保险黑产套利。现在已经出现了职业的保险套利团伙，内外勾结，利用寿险公司新筹机构、同业引进、集中增员，出台高额新筹主管奖励、新人津贴、增员奖励、聘才津贴等政策，将团伙骨干人员虚构从业经历、组建虚构的同业引进团队，再组织社会闲散人员（承诺只要培训津贴期内参加保险公司的培训，每天给50-100元不等的费用）以新人名义加入寿险公司，掌握所有人的发佣帐户，每月出资购买特定保险产品挂在新人名下（自保件或互保件），达成新人津贴相应业绩档次，层层获取各种津贴、奖励、新筹补贴等等。

当公司新筹政策截止，组建的虚构团队陆续“离职”，开始退保套利。然后再换一家公司接着开始从头再来。因为这些人多是保险销售“专业人士”，往往在投保时就故意留下销售误导瑕疵的证据，离职后再恶意投诉并要求全额退保，套取更多的利益。很多寿险公司在新筹机构、引进团队的时候屡屡中招，表现的苦不堪言。但能怪谁？都是保险公司自己制定的奖励政策所造成的后果！

影响：自保件套利伤害了谁的利益

自保件是正常保单的一种。但自保件套利，自保件就成了套利的工具。有套利的一方，也就有受伤害一方。

一是套取公司的奖励。如前述，自保件套利都是公司阶段性销售奖励造成的后果。自保件套取的都是公司销售奖励，属于“一个愿打，一个愿挨”的两相情愿。说伤害了公司利益，但却是公司自己主动制定的销售奖励方案，业务员并没有“逼”公司做超额奖励。公司“愿意”多奖励业务员，业务员获得了方案的奖励，不能说业务员伤害了公司。

二是只涉及自保件“客户”。自保件保单具有双重性：投保人既是公司的业务员，也是公司的客户。自保件只发生公司与业务员之间。如果说自保件业务员也是公司的客户，那么，自保件“客户”是自保件套利的获利者，不是受到伤害者，也不是利益受到损害者，更没有影响到其他客户。

三是导致保单继续率下降。自保件套利绝大多数发生在保单满一年后。因为满一年后保单才有现金价值，这时候退保，才能实现自保件套利。因此，大量自保件套利必然推高公司退保率。

四是对整个寿险行业的声誉负面影响极大。自保件、互保件成为套利的工具，特别是因此产生了职业的保险黑产。近些年监管检查和保险公司自查自纠中，发现很多寿险公司基层机构都有大量的虚假人力、虚假客户、虚假业务、虚假保费、虚假费用，成为一种屡禁不止的行业顽疾，均与自保件套利有关。近几年来媒体多次报道的与自保件、互保件有关的保险公司业务员自我曝光事件，代理退保黑产现象，内外勾结套取保险公司利益事件等，对行业声誉造成了极大的负面影响，最终损害了整个行业的利益。

可见，自保件套利损害的是公司的利益，损害了行业的形象，但并没有直接损害其他消费者利益。

解困：如何避免自保件套利

自保件是一种特殊的保单，特殊在投保人与保险公司既是代理关系，也是客户关系。这种特殊性是否就需要公司另外搞一套管理办法？如有的公司要求自保件业务员要额外签署一份不退保承诺书。买自己公司的产品还要做出承诺，这不成了笑话。那是不是银行职工将钱存在自己工作的银行也要签个不取钱承诺书。

这种做法一是对业务员不公平。买自己公司的保单，反而要比其他客户多出一份承诺。本来是信任公司帮助公司，反而却受到了歧视。二是对客户（业务员）不公平。保险合同明确规定客户有退保的权利，但买自己公司的产品却不能享受正常退保权利。三是伤了业务员的心。买自家产品，还要比普通客户多一些“手续”，被“自家”“防范风险”。

现实中，对业务员已经有一系列的相关管理规定，对客户也有完善的管理、服务规定。因此，对自保件，既适用于业务员的管理规定；也适用于对客户的管理规定，完全可以纳入公司正常业务管理范畴。

自保件没有问题，自保件套利才有问题。自保件套利问题出在公司过度奖励上。因此，避免自保件成为自保件套利，落脚点在规范公司销售奖励方案上。

1、销售激励方案应该做套利测试

对公司制定的阶段性销售奖励方案，应该由相关部门做套利测试，并将套利测试报告作为方案的附件一并上报审批。管理层在审批方案时，也要特别关注是否会出现套利空间。

2、明确新人自保件不计入新人津贴

招募业务员的目的是做市场销售，而不是做自己的销售。因此，新人津贴业绩考核应该是业务员的市场销售业绩，而不应该包括自保件。这样就可以极大地避免新人津贴成为套利的空间。

3、自保件不参加销售激励奖励方案

自保件参加销售奖励方案，会成为“一单多利”的载体。例如一个新人，购买自保件，既可以获得佣金、也可以获得新人津贴，还可以获得销售激励方案奖励。一个自保件，成就了套利的三种要素。所以，规定自保件不能参加公司阶段性销售奖励方案，也就避免了可能获得过度奖励。

4、对特定产品加以限制

保险公司也可以限制一些高佣金产品开展销售激励奖励。如果已经将这些产品的佣金和费用都足额下发了，再搞销售奖励，就容易出现套利或费用超支，出现费差损。

5、延期支付奖励

还可以采取与新人留存率、13个月继续率挂钩延期支付奖励等方式减少套利机会。