200万医药代表，有没有未来？

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来源：赛柏蓝

曾经的药代光辉历史

一个多世纪以前的1918年，礼来制药公司在上海开设了其驻中国办事处，药代这是药代有记载以来医药代表最早的中国职业记忆。

上个世纪80年代初外资药企伴随改革的药代春风陆续进入中国，但由于那时候改革开放时间不久，药代国内的药代医疗水平、医学理念、药代生产制造、药代企业管理等等与国际上存在巨大的药代差距。

为了尽快在中国实现利润增长，外企开始着重培养一批中国本土化的高级生产制造和营销管理人才。

之后，外资企业开始招聘和选拔一批优秀的临床医生做医药代表，彼时，医药代表是一份拿着外币薪水的受人尊敬和欢迎的洋买办工作。

曾经我们的代表去医院做产品宣介会的时候，接到过全国著名的三甲医院门口打出的“欢迎X国XX制药公司来我院交流”的横幅。

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今天的职业现状

时光荏苒，转间已过三十多个春秋，国内的医药代表从0增长至今天的260多万之多，医药代表在积极推动了工业发展的同时，也和其他新兴发展行业一样，出现了行为不规范统一、数量增加过快的风险。

近几年，随着“健康中国2030”持续推进，医药零差价、疾病诊断相关分组付费、国家药品集采的逐步实施，医疗制度的改革也进入了深水区，这也意味着药企的管理模式和人员布局也会随之进行变革。

现有营销模式的转型、组织结构的重组、财税体系的调整和合规体系的建设将成为企业需要面对的四大战略命题。

调整意味着什么？意味着企业必须对产品线进行重新的定位，借此来明确它的竞争优势，然后在这个基础上重新去选择和区隔市场，梳理出全新的医药市场人员管理布局。

未来的企业在产品研发上，既要注重药物的强疗效又要关注患者综合获益，既要注重药物的安全性又要很好的经济性。只有拥有这样产品的企业，医药代表才会是最受医生欢迎的人。

截至2021年美国拥有医药代表11万人，第二大医药市场日本有5.3万人。笔者根据市场潜力、产品创新指数、医生和代表比例、国内政策几个维度进行测算，我国对医药代表的需求应该不超过23万人，如果考虑未来人工智能在医药领域的应用，将再减少1/4的人数。

那么现有的200多万人何去何从是放在医药代表面前非常残酷的话题。

医药代表的未来还能怎么选？

笔者认为，医药代表未来有这样几个选择：

1、转岗到政府法规事务部或临床注册研究部门：日益增长的创新产品将需要更多的专业人才做好上市前的产品注册和政策市场准入分析，即向公司详细地解释出台的政策法规的具体内容和精神，使得各个部门对政策有一个客观清晰的认识和判断，避免踩雷，此外，在加速上市过程、减少财务损失方面，这样岗位也可以起到不可估量的作用。这将是高度专业的紧缺型人才。

2、进入零售和电商管理企业：目前排名在前的阿里、美团、京东等企业均在涉足和扩大医药电商平台管理，医药电商的移动化、个体化、专业化、多元化、智慧化、多态融合等趋势将逐步凸显，应用新技术，广泛布局线上和线下，完善供应链，提升竞争力和份额将是行业的主要发展方向。

3、加盟互联网医院平台：互联网医院线上诊疗的应用可以节约患者重复检查、外出就医和误工成本，并具有就诊时间灵活、线上评价机制等优势，提高了患者体验。互联网建设平台通常具有创新意识强、管理机制自由、合作方式多元化等优势，如果互联网医院企业在线上服务中积累大量医生及患者资源，将是未来巨大商机。

4、数字化系统的分析公司：建立好一套完整的客户和产品以及渠道服务的分析系统。能够解决在临床实验中快速精准匹配受试者，在新药推广中精准找到客户，虚拟医药代表的定向文章推送，数字化生产和供应链的物联网为基础的处方流转平台等等，很多方面不及时的问题。

5、大健康领域：伴随国内经济的发展，人们的健康意识和需求增长迅速，大健康产业是具有巨大市场潜力的新兴产业，包括OTC产品、保健用品、营养食品、医疗器械、保健器具、休闲健身、健康管理、健康咨询等多个与人类健康紧密相关的生产和服务诸多领域。

6、医美产业链：医美产业的巨大发展空间是不言而喻的，包括上游的行业信息化服务商、医美APP、医美保险，中游的原料器械、仪器设备、药品和辅助材料，下游的医美机构本身。

7、保险行业：医药代表进入保险领域具有诸多的优势。其具有专业化的推广行为和系统化的市场思维，具有丰富的医疗相关的中高端客户人群，同时也可以做保险行业的健康财富规划师等等。

医药代表的行为需要返本归真，未来医药代表不仅是学术推广的一线执行者，而是要掌握市场分析、工具运用和整合能力，这专业化三要素，成为了解市场营销、医学事务、市场准入的“3M”的新型人才，还是具有创新敏捷性，高效执行力，高承压能力的高效沟通者。

在这个飞速变化的时代，医药代表在保持不断自我更新和足够开阔的视野的同时，去思考职业发展的未来是十分有必要的。

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