解密私行差异化竞争力： 科技赋能+优势资源整合

本报记者 王柯瑾 北京报道

经历十五年的解密发展，私人银行业务已经成为国内高净值人群财富管理的私行重要途径。随着我国私人银行客户数及资产管理规模不断增长，差异商业银行私人银行业务竞争也进入“白热化”时代。化竞

近日，争力资源整合私人银行部总经理戴叙贤在接受《中国经营报》记者专访时表示，科技当下国际局势和金融环境的优势不确定性使部分高净值客户改变了以往的投资习惯，多样性资产配置逐渐被接受，解密资产的私行稳定性和安全性更受重视。

新形势、差异新趋势对商业银行私人银行业务的化竞开展既是挑战也是机遇，戴叙贤认为，争力资源整合“以客户为中心”的科技经营理念永不过时，满足高净值客户多元化财富管理需求，优势塑造特色化、解密差异化的私人银行品牌竞争力是商业银行的必由之路。

跟随客群需求变化 锻造综合服务能力

《中国经营报》：随着经济社会环境的变化，我国高净值人群财富管理需求有哪些新趋势？商业银行应如何立足新趋势更好地发展私人银行业务？

戴叙贤：过去十五年，我国高净值人群的家庭财富呈现高速增长态势，高净值人群对包括商业银行私人银行在内的金融机构财富管理要求不断提升，主要表现为两种趋势：一是对财富的安全保障与传承需求上升到首要位置，而收益性逐渐退居其次，这是现在与前十五年的最大区别；二是对金融机构财富管理的专业能力、综合服务能力要求大大提升。

面对上述变化，商业银行需从三个方面应对：第一，扩充专业人才队伍。以兴业银行为例，一方面，通过培训提高现有私行从业人员的专业能力以及综合服务能力；另一方面，通过内引外招扩大专业人才队伍，近几年组建了一支具备投行、证券、基金、律师、税务、PE股权投资等从业背景的专业团队。在打造专业人才队伍的基础上，打造差异化、特色化综合金融解决方案，比如我们推出的服务中国企业家群体的综合金融解决方案——“兴企荟”综合金融解决方案，涵盖了10方面服务内容，包括PE股权产品、上市公司市值管理、债券发行、并购融资、员工持股计划、家族信托、资产配置、投资咨询、绿色慈善信托等，该方案一经推出即受到市场关注，并逐渐被私行客户接受与认可。第二，加快数字化运营步伐，受疫情影响，私行业务也由原来纯线下服务转变为“线上+线下”相结合的服务，通过高效、丰富的线上服务活动来及时回应私行客户的需求。第三，着力构建“人无我有、人有我优、人优我专”的产品供应体系，满足私行客户多元化财富管理需求。

《中国经营报》：今年2月28日，兴业银行私人银行专营机构正式开业，是十年来监管部门唯一批筹开业的私人银行专营机构。请问成立专营机构，私人银行业务有哪些优势和新机遇？

戴叙贤：兴业银行私人银行专营机构于2021年4月获批筹建，是国内股份制银行近十年首家持牌专营的私人银行，也是十年来监管部门唯一批筹开业的私人银行专营机构。持牌之后，一是可以更专注地服务高净值客户，目前我们选取了全国十个重点区域，如北上广深、苏杭、宁波、厦门等经济较发达区域分行设立私人银行服务中心，配置专业人才队伍，包括投资顾问、金牌理财师、私行专属客户经理等，在私人银行服务中心做直营服务。二是激励机制更加灵活，可以通过更灵活的薪酬激励机制，吸引到高端人才加入私行服务队伍，确保为高净值客户提供更专业、更优质的服务。

打造差异化服务 增加客户黏性

《中国经营报》：在“大财富管理”理念的召唤下，近年来，越来越多的银行升级布局私人银行业务。你如何看待这种竞争，在此背景下，商业银行私人银行应有哪些差异化打法？

戴叙贤：结合银行业实践和我的观察，商业银行私人银行差异化打法主要包括三个方面：第一，基于商业银行本身的资源禀赋提供专业服务，中国高净值人群中60%~70%为企业家，其财富主要来自企业股权投资和企业经营利润分红，因此在财富配置方面更倾向于股权投资的资管产品。基于客户这一需求，兴业银行致力于成为中国商业银行最大的PE股权资管产品服务提供商，打造“买PE到兴业”的市场口碑。第二，提供非金融领域的解决方案，比如帮助企业家做好企业及个人家庭财富的税务规划，做到合理合法的税务成本最小化。第三，针对高净值客户最关心的家庭健康管理、财富传承等领域，量身定制专属的综合服务方案。

《中国经营报》：有研究显示，目前我国私人银行客户忠诚度并不高，而按照国外发展更成熟的私人银行经验看，私人银行客户的财富管理集中度很高。你对此怎么看？

戴叙贤：中国的高净值客户迅速成长也就是最近一二十年的事情，由于高净值客户财富积累的时间比较短，所以对金融机构的忠诚度确实不是很高。在前十五年，客户选择更多考虑财富管理产品的收益，很少去比较金融机构之间专业能力、风险管理水平的差异。随着资管新规的落地，所有资管产品都打破刚性兑付，因此近几年高净值客户对财富管理的安全性、稳健性十分看重，基于这一变化，私行客户对金融机构的忠诚度也在逐步提升。借鉴国际私人银行经验，真正超高净值客户尤其是资产超过10亿美元的顶级私人银行客户，他们的财富集中在一家银行的程度很高，未来中国超高净值客户也将会聚焦一家其信赖的、专业能力强、风控能力好的商业银行作为其主要的家庭财富管理银行，商业银行私行业务将呈现头部化经营格局。

《中国经营报》：提高差异化服务能力，科技是重要抓手。目前新一轮科技革命和产业变革深入发展，成为未来中国经济增长的新引擎。在你看来，金融科技在财富管理特别是私人银行领域发挥了哪些助力作用？

戴叙贤：我觉得，金融科技对于财富管理、私行业务的支撑和赋能是多方面的。例如，一对一投资顾问咨询服务，在目前国际动荡局势下，哪些资产值得投资，哪些风险需要规避，有科技的支持，企业家进入手机银行，点击投资顾问咨询就可以了解到相关策略。从兴业银行的实践来看，私人银行业务管理系统赋能私人银行客户关系管理、数据分析、投资决策等各环节，借助先进的金融科技手段，该系统还将理财经理“风险评估-资产配置-产品选择-组合跟踪”四步销售流程标准化和系统化，很快我们就将为客户推出投资顾问咨询服务，及时解决客户多资产配置需求。

破解践行社会责任痛点助力共同富裕

《中国经营报》：超高净值人群在财富管理中越来越注重社会责任，在践行社会责任中有哪些需要解决的痛点？私人银行应如何帮助客户应对？

戴叙贤：目前，中国的高净值客户尤其是企业家群体有很强的社会责任意识。兴业银行联合波士顿咨询公司（BCG）发布的《中国超高净值人群社会责任白皮书2021》显示，九成以上受访者愿意在财富管理的过程中考虑社会责任与影响力因素。比如，企业家在进行慈善捐赠等行为时，如何找到可信赖的慈善托管机构，使其捐赠真正实现社会价值。私人银行能为其在践行社会责任方面提供专业服务，包括明确价值定位、提供专业知识及优质资源等，做好企业家客群践行社会责任的伙伴和引路人，更深入洞察其社会责任需求并匹配差异化服务方案。

《中国经营报》：在共同富裕背景下，银行财富管理有哪些新方向和机遇？

戴叙贤：在第三次分配中，主要是积极引导和鼓励高收入群体、企业家群体通过慈善捐赠等自愿方式调节社会收入分配，积极回报社会，践行社会责任。这给高净值人群的财富管理带来新的方向和机遇。未来，随着政策环境的不断优化，财富蛋糕逐渐做大，资本市场快速发展，大众创业、万众创新继续推动科创企业蓬勃发展。随之而来的是IPO企业越来越多，可以创造更多就业机会，进一步促进实体经济大发展。同时，企业家的家庭财富增长更快，商业银行私人银行业务发展也将从中受益。